Alle business er personlig, og selv de største tilbud, ordrer, projekter, salg og kontrakter kommer ned til to eller flere mennesker gør en forbindelse. Hvis ‘overskud’ du søger er rigdom, må du indse, at alle de penge, optjener du nogensinde er i øjeblikket sad i en andens lomme. Hvis din ‘overskud’ er mere indflydelse, respekt, klienter, støtte, udfordring, omdømme eller spænding, skal du gå gennem andre mennesker til at få det. At være mere er en hjørnesten i ‘ at komme igennem ’. Her er otte af mine foretrukne strategier for at sikre folk køber du, dine argumenter, din undskyldninger, dine tjenester og dine produkter.
1. gøre forskellen dramatisk!
Alle dine kundeemner sandsynligvis har en anden bank, en anden lov fast, et andet revisionsfirma, en anden eksisterende leverandør af dine tjenester på plads. Hvis de ’ re skal komme dem, de har ret til at stille dem to meget hårde spørgsmål;
1. som en potentiel klient, hvorfor skal jeg vælge du?
2. hvilken merværdi du bringer til mig eller min virksomhed, at jeg ikke kan få andre steder?
Dette kaldes undertiden tyranni valg, og alt mit arbejde er dedikeret til at hjælpe dig med at finde svar på disse to spørgsmål. Som en kendsgerning, at ’ s hvor min tur rem linje, dreje relationer i overskud, kommer fra. Så hvad er så markante og mindeværdige om dig og dit produkt? Hvor er de dramatiske forskelle mellem du og alle andre, der gør hvad du gør? Hvorfor skal folk gå til dig ud over din konkurrence?
Hvis de don ’ t se det, forstå det, værdsætter det eller husker det, du ’ re døde i vandet og det ’ s næsten sikker på, de vil slå dig. Du ’ ve fik til at fremhæve den dramatiske forskel mellem dig og dine rivaler. Du gøre dette ved at illustrere og demonstrere snarere end påstår og påstår. Du er nødt til at differentiere gennem krig historier, casestudier, udtalelser, tilbud og virkelige liv eksempler de kan forholde sig til. De måske ikke har brug for dig i dag, men tingene ændre sig i erhvervslivet, og når tid kommer og ‘ hjulet falder af deres vogn ’, vil de DDD for dig – skelne, beslutter gerningen og gøre Deal!
2. uddanne dig selv på deres uddannelse!
Uanset om du ’ re nærmer sig et nyt kundeemne eller krydssalg eller op-sælger til en eksisterende kunde, du har brug at vide, hvad de vide før du pitch. Hvor meget koster din potentielle kunde allerede ved om dig, og hvad du gør? Hvilke forudgående viden har de? Det ’ s afgørende du har oplyst, hvor de er i deres uddannelse. Hvis de allerede kender rigeligt, der ’ s ingen grund til at oversælge ved at gå over alle fordelene igen. Eksperter har brug for flere detaljer. Hvis de ved mindre, hjem på fordelene, ikke i detaljer.
3. er klar over Hvornår nok er nok!
Når folk gå i grafiske detaljer om ting, vi nogle gange siger ‘ at ’ s alt for meget information! ’ dette gælder også for dig, min ven! Har du nogensinde ‘ over solgt ’? Du vidste de var klar til at købe, men du gik for meget og faktisk talte dem ud af det! Jeg lært på den hårde måde når jeg solgte privat sygeforsikring for BUPA. Talte min vej ud af en masse gode Kommissionen, indtil min lav banksaldo lærte mig at holde kæft!
Master persuaders har en stærk fornemmelse for, hvor meget information at give nogen. Kevin Hogan, en af verdens ’ s førende eksperter på dette område, siger dette er baseret på om den person, du kommunikerer med er tilbøjelige til at mentalt behandle dine oplysninger perifert eller centralt. Lad ’ s udforske dette.
Når folk overvejer, grundede, analysere og tænke, behandler de centralt din besked. Når de er afhængige af andre signaler dit udseende, din ekspertise, din status og din virksomhed omdømme, bruger de perifere stikord, der ofte har meget lidt at gøre med din faktiske budskab. Jo flere oplysninger mennesker overveje, jo mere de vurdere og jo flere oplysninger du har brug at give dem. Den mindre information de ønsker, jo mere sandsynligt du vil fremkalde en negativ reaktion, hvis du går over toppen på detaljer.
Hvor meget er for meget? Hogan giver denne rådgivning;
“ Jo mere ekspert en person er i et givet område, de flere funktioner (ikke fordele) vedkommende skal træffe en beslutning. De vil matche din besked til hvad de allerede har gemt i deres hukommelse og sind. Hvis du kommer på tværs som ikke at kende de faktiske arbejde detaljer af hvad din idé eller forslag, taber du. Hvis du har kvalitetsoplysninger, du engagere dem og optimere dine chancer for at gøre salget.
Når en person ikke er en ekspert i et bestemt område, er færre oplysninger generelt mere tilbøjelige til at blive behandlet hurtigt og positivt. Og fordi i dette tilfælde, mindre er bedre, du vil dette budskab til at være meget forskellige. Du ønsker at dele fordele og funktioner, ikke med denne person. Når de ikke er en ekspert, perifere stikord blevet afgørende. ”
4. Brug styrken i ophidselse!
Ophidselse simpelthen få mennesker, ophidset, glad og entusiastisk. Det ’ s ændre stemningen. Det ’ s at skabe en atmosfære eller nydelse. Enhver, der har studeret NLP (Neuro-Lingvistisk Programmering) ved at få folk til at grine eller tror gode tanker er klassiske måder at påvirke stemningen. Når frisører spørger du hvor du ’ re vil på ferie, de ved, at tænke på sådanne ting sætter dig i en fantastisk humør (og åbne luksus shampoo og den store tip!)
Uden at blive for teknisk, ophidselse falder centrale behandling i hjernen, og øger perifere behandling. Hvis du vil have nogen til at blive overtalt af centrale stikord (core besked, fordele), skal du holde ophidselse til et minimum. Hvis du får dem spændt, de ’ ll glip af meddelelsen og være mere styret af følelser!
Hvis du vil have dem til at blive overtalt af perifere stikord, være frisøren og bruge subtile strategier til at vække dem og åbne dem op til din perifere stikord.
5. Gentag som nødvendigt!
Husk den gamle nyheder motto – fortælle dem, hvad du ’ re vil fortælle dem, fortælle dem og fortælle dem, hvad du fortalte dem? Master persuaders ved, at en simpel gentagelse af centrale tanker, ideer og koncepter kan føre til store resultater. De anvender den viden, annoncørerne bruge; at folk har brug at høre en meddelelse flere gange, før de overvejer at købe. I min forretning liv, har jeg ventet år for udsigterne til at forvandle til klienter og holdt i kontakt gennem KIT (holde In Touch) markedsføring uden for transaktionen.
Dit job er at levere din besked i let gentagelig måder. Hogan bruger udtrykket memes – en besked, der nemt kan genskabes. Memer er idéer, der passerer fra person til person til person via mund til mund (eller nogle gange kaldet viral) markedsføring, og kan være meget kraftfuld. En måde jeg gøre dette er at sige, hvad jeg ’ m gonna dække på møde dagsordener. Så jeg dække det og derefter jeg opsummere. På den måde de får meddelelsen tre gange, alle på lidt forskellige måder. Og hver gang det går dybere!
6. udøve din myndighed!
Alt andet lige, vil folk købe fra dem, de anser for at være den mest troværdige kilde. I min personlige Branding bibel, jeg give masser af eksempler på hvordan du kan blive, og gøre det kendt at du er kilden, eksperten. Jeg kan faktisk godt lide GTG udtrykket – de ‘ gå til fyr ’ eller ‘ gå til pige ’.
Pas på, at disse dage alle hævder at være ekspert, og dette kan skabe konkurrence i hovedet på dine kundeemner. Tricket er at holde at kappe lang sigt gennem artikel Skrivning, tale, radio- og magasin optrædener, sidder på indflydelsesrige bestyrelser og at have gode udtalelser.
Når folk ikke eksperter og du ved mere end dit publikum, er det ikke altid den besked, der tæller. De lytter til dig mere end hvad du siger. Der er en konsulent i mit område, der opkræver op til $25.000 pr dag for sine ydelser. Hans budskab er ikke radikalt anderledes end mine, han slår til lyd for opbygning af relationer til at sælge. Det ’ s bare at han ’ s skrevet et par meget gode bøger og holdt en stilling på Harvard. At ’ s positionering, og jeg ’ m arbejder på det!
7. kig godt for de bedste resultater!
Denne ene er simpel men overset. Robert Cialdini ’ s bog, indflydelse – videnskab & praksis, fremhæver, hvordan dine fysiske tiltrækningskraft gør en forskel, når du kommunikerer. Når du ’ re blot fokus på tal, statistik og detaljer, fysiske fremtoning er mindre en faktor. Men i samtale med andre eksperter og centrale beslutningstagere, forskning viser, det kan hjælpe betydeligt, hvis du ser din bedste!
8. Husk det ’ s alt om dem!
Hogan bruger udtrykket “maling mennesker i billedet af din præsentation.” Det kaldes undertiden ‘ self refererer til ’. Dine kundeemner vil give langt mere vægt til dit forslag og forslag, hvis de opfordres til at se sig selv ved hjælp af dit produkt eller din service. De vil også huske mere og købe mere som et resultat.
Selvstændig henvisninger er en perifer cue. Hvis du behandle nogen, der har betydelige forudgående kendskab til dine produkter og tjenester, spildt nogen tid du bruger på at sætte dem på billedet. Men hvis du er eksperten og de marginale viden, så er selv refererer til en kraftfuld perifere cue til at slå. Dette gælder især sandt, hvis du kan se, de allerede har nogle motivation til at bruge dig. Selvfølgelig, hvis de har intet ønske om at gøre brug af dig, alle de selvstændige henvisninger i verden ikke vil gøre salg! Så siger ‘ du ’ meget mere end ‘ jeg ’ og ‘ vi ’ at gøre dem til at føle det ’ s alt om dem. Jo flere mennesker selv reference, jo mere sandsynligt er det at købe, og jo mere sandsynligt er det at huske dig og dine services.
Nu gå derude bevæbnede og farlige at gøre mest muligt ud af din overbevisende beføjelser. Arbejde på en eller to ad gangen, indtil du søm dem godt nok til at have dem alle i din værktøjskasse!
